Вам есть куда расти! Анализ потенциала продаж компанииБизнесСтатья - Контент-издательство WebTexts


Вход | Контакты
Главная | Статьи | Новости | Пресс-релизы | Интернет ресурсы | Как работает
Главная > Публикации > Бизнес

Вам есть куда расти! Анализ потенциала продаж компании


Автор: Александр Вознюк


Рано или поздно все компании сталкиваются с необходимостью проведения анализа потенциала продаж. Особенно актуально это сегодня. Если раньше можно было работать, особо не углубляясь в анализ, то в сегодняшних условиях для того, чтобы «удержаться на плаву», компаниям приходится искать не только способы снижения затрат, но и пути повышения доходов. И здесь без анализа потенциала продаж не обойтись.

Например, компания наблюдает снижение торгового оборота. Анализ потенциала продаж позволит выявить регионы и клиентов, потенциал продаж которых реализован недостаточно. Иными словами, такой анализ дает возможность увидеть направления, по которым компания недоработала, где необходимо принимать меры по увеличению продаж.

Другой пример – мы собираемся расширить свой бизнес, открывать представительства в регионах. В каких регионах открывать филиалы, куда планировать командировки? Анализ потенциала продаж позволит определить регионы с наибольшими возможностями для роста – эти регионы надо развивать в первую очередь.

В этой статье мы рассмотрим основные положения анализа потенциала продаж компании.

Во-первых, основная цель анализа потенциала продаж – выявить «проблемные» участки, по которым компания недоработала, и где есть еще возможности для роста. Исходя из этого положения строится вся логика анализа.

Во-вторых, анализ потенциала продаж многоуровневый. Выделяем следующие уровни анализа:
уровень страны – на этом уровне определяется структура продаж по регионам, брендам, направлениям. Предварительно определяются самые «слабые» регионы;
региональный уровень – здесь проводится более глубокий анализ продаж регионов. Анализируем структуру продаж регионов в разрезе брендов, направлений, каналов сбыта;
уровень города – определив наименее развитые регионы, рассчитываем для них потенциал продаж в разрезе городов, направлений, каналов сбыта. Сравниваем потенциал с фактическими продажами. Также на этом уровне выбираем города для дальнейшей работы по развитию продаж;
уровень клиента – индивидуально оцениваем возможности роста отдельных клиентов. Оценка проводится, как правило, экспертным методом.

Таким образом, в ходе анализа потенциала продаж мы проходим поочередно четыре уровня, и на каждом следующем уровне проводится более глубокий, детализированный анализ.

В-третьих, для анализа потенциала продаж компании используется коэффициент продаж. Общая формула коэффициента продаж выглядит так:

K=P/B ,


Здесь:

K – коэффициент продаж;
P – продажи в анализируемом периоде (по стране в целом, по регионам, брендам, направлениям – в зависимости от уровня анализа);
B – база для сравнения.

База – это «общий знаменатель». Нужна она для того, чтобы сравнить между собой регионы, города, направления, каналы сбыта. В качестве базы могут выступать различные показатели, в зависимости от специфики Вашего бизнеса. Например, для рынка ветеринарных препаратов это может быть поголовье животных, для мебели – количество квартир, для рынка автомобильных запчастей – автопарк.

Рассчитав такой коэффициент для регионов/городов/направлений и структурных подразделений компании, мы получим возможность сравнить и оценить их уровень развития.
Коэффициент продаж используется не только при анализе структуры продаж. Он используется так же для расчета потенциала продаж. Если известно значение базы для региона (города) и среднее значение коеффициента продаж по стране, то формула потенциала продаж выглядит так:

Pпт= Kср×B ,
Здесь:
Pпт – потенциал продаж региона (города);
Кср – среднее значение коэффициента продаж по стране;
B – значение базы для сравнения по регионам (городам).


Итак, коэффициент продаж используется на всех уровнях анализа потенциала продаж:

на первом и втором уровнях – при анализе структуры продаж;
на третьем уровне – для расчета потенциала продаж региона/города;
на четвертом уровне – может применяться при оценке потенциала продаж клиента

Такие принципы анализа позволяют оценить потенциал продаж компании, выявить недоработки и возможности развития бизнеса.


Александр Вознюк
экономист-аналитик,
автор портала по
дистанционному бизнес-обучению
http://in-course.com


Статьи в разделе

Ко-маркетинг: виды и условия эффективности

Ко-маркетинг - явление относительно молодое на российском рекламном рынке. Многие маркетологи называют это синергией или стратегическим альянсом, подразумевая основную идею - объединение усилий для стимуляции сбыта и повышения узнаваемости бренда.

5 причин, почему разработчики не проходят HR-интервью

Многие разработчики считают собеседование с HR-менеджером тратой времени и относятся к нему несерьезно. К сожалению, нередки провалы именно на этом этапе поиска работы. Почему так происходит, и каковы могут быть тому причины рассказали компании Skywell, специализирующейся на веб- и мобильной разработке.

Маркетинг будущего: как технологии помогают в продажах

Маркетинг без ІТ далеко не уйдет: западные ритейлеры уже давно это поняли. Все больше ТРЦ, гипермаркетов, магазинов в своей маркетинговой деятельности делают ставку на инновации. В Skywell собрали 5 самых интересных кейсов, демонстрирующих силу новых технологий.

Фармацевтический классификатор online

Этот онлайн-сервис spravocnikpolekarstvam.ru по сути своей считается полностью бесплатным фармакологическим другими словами фармацевтическим справочником online. Для удобства использования вебсайтом в верхнем правом уголке, над меню под наименованием "Общая часть", находится модуль поиска: сюда надо вбить наименование лекарственного препарата и в итогах поискового запроса будут указаны соответствия, найденные во всех без исключения разделах интернет-проекта. Медицинских справочников фармацевтических средств на сегодняшний день немалое множество, но не обращая внимания на такое обилие справочных систем, их не станет никоим образом меньше. Реально, правильно определиться в потоке все новых и новых фармацевтических средств делаются все сложнее и сложнее. И фармакологическая гонка все значительнее смахивает на гонку вооружений или поединок за завоевание вселенной. Но и обычному потребителю следует разбираться в тонкостях и аспектах выпуска фармацевтических средств, или хотя бы суметь не растеряться.
Русский рынок лекарственных средств претерпел важные изменения в течение последних 5-10 лет. Сильно уменьшились размеры изготовления лекарственных препаратов на соответствующих производствах на территории Российской Федерации; субстанции лекарственных средств на данный момент синтезирует только 21 предприятие, которые конкретно выпускают антибиотики и витамины, и только 9 - синтетические вещества.


справочник лекарств

Что вам нужно знать, если вы надумали создать бизнес на продаже детских игрушек

Магазинчик игрушек - сказочный мир для любого ребенка. Люди, продающие игрушки, для детишек являются настоящими волшебниками, которые раздают радость и обращают мечтания в реальность. В рыночных условиях, организовать бизнес по реализации игрушек может каждый.


 
Добавить
Добавить статью
Добавить новость
Добавить пресс-релиз
Добавить ссылку

Тэги

Новые авторы
Рекламное Агентство ASTRA
Юрий Шаталин
Наталья Урусова
icg.kiev
Володя Антонов
Сергій Караванець
Кристина Осипова
eurasia
Элли Лордон
Елена Ломова
Анна Якименко
Оксана Иванова
Иван Кусков
Анастасия Воронова
Владимир Макаров
Марина Демкина
Александр Левин
Oleg Bondarenko
Дарья Олейникова
Евгений Илларионов
Станислав Саранцев
Alex Borisov
Александр
Владислав Корнеев
Камилла Багирова
Влад Лебедь
Андрей Стадник
Катерина Холодило
Александр Бескудников

Рассылки
Подписка на рассылки
Email:

Ваше имя:


Партнеры


© Copyright 2006. WebTexts. Тексты, представленные на этом сайте, могут свободно распространяться при условии сохранения ссылок на автора.



Рускаталог.ком - каталог русскоязычных сайтов Украина онлайн МЕТА - Украина. Рейтинг сайтов