Правильные вопросы эффективных продавцовРекламаСтатья - Контент-издательство WebTexts


Вход | Контакты
Главная | Статьи | Новости | Пресс-релизы | Интернет ресурсы | Как работает
Главная > Публикации > Реклама

Правильные вопросы эффективных продавцов

Источник: Advertology.Ru | Прочитать на источнике


Все продавцы задают вопросы и лишь немногие обращают внимание на их своевременность и смысловую нагрузку. Чрезвычайно важно в продажах - это умение задавать правильные вопросы, и это является самым слабым местом у большинства продавцов. Когда разговариваешь с продавцами, то складывается впечатление, что многие из них никогда и не задумывались над тем, эффективны ли их вопросы?
Так же, не все продавцы понимают, что необходимо готовить вопросы заранее, находясь "еще на этом берегу". И идти к покупателю в полной "боевой раскраске".
Критерии для правильных вопросов:
Что же должно определять – вопрос правильный или нет? Простые критерии:
1. Необычно, ново, неожиданно.2. Умно и оригинально3. Увлекательно4. Вовлекающие сразу, которые переключают внимание покупателя на обдумывание и формулировку ответа.5. Вовлекающие сразу, с быстрым ответом покупателя - "Да".
Все критерии выбора направлены в одну точку - в голове покупателя сразу должна зажигаться "лампочка" ("Мне это интересно").
Как сформулировать хороший вопрос?
Метод №1
Подставьте к своим обычным вопросам, надеюсь, у вас есть список, следующее начало ( если вы уже так и делайте, переходите к методу №2), которое предполагает втягивание покупателя в игру и заставляет работать его воображение. А именно:
Как вам удалось найти…? (такое верное решение, технологию, метод….)
Каким способом вы это делаете…? (отличный продукт, услугу…)
Какое решение вам подсказывает ваш опыт…? ( о снижении ставок, росте котировок….)
Почему столь эффективно оказалось…? (ваше предложение по….)
Что вы подразумеваете под…?( увеличением производительности, снижением издержек…)
Что вам нравится в…? ( в вашем методе управления, вашей продукции, вашем месте на рынке…).
Что бы вы хотели изменить или улучшить в…? ( в компании, продукции, жизни…).
Какую жизнь вы бы предложили вашему конкуренту…? (без комментариев).
Как или почему, ваши покупатели реагируют на…? (изменения в вашей компании, продукте, ценах…).
И так далее… И тому подобное…Метод №2.
Определим темы для вопросов: что ценно для покупателя (используются все накопленные знания о клиентах в ходе предварительной подготовки, что ценно в продуктах и услугах, в предпочтениях ваших покупателей, есть ли общие знакомые или интересы?). Сформулируем вопросы.
Теперь обычные вопросы начинаем препарировать с помощью латеральных изменений. Что это такое? Используем техники латерального сдвига, т.е, используем :
Замену или объединение – перемещение одного или нескольких частей вопроса и их изменение (подставим начало как в методе №1, подключим связку или преобразуем в альтернативный вопрос).
Инверсию или исключение – преобразуем какой –то элемент вопроса в противоположный, необычный или удалим лишнее.
Гиперболизацию или реорганизацию – что – то преувеличим или преуменьшим, нарушим порядок.Метод №3.
Для самых ленивых, но шустрых когда надо.
Просмотреть источники – СМИ, Интернет, рекомендации… Теперь можно перед тем как задавать вопросы сообщить – смотрел намедни Интернет, нашел много хорошего о вашей компании, например … После задавайте вопрос. Он все равно сгодится, хотя и не будет правильным. Вас не осудят. Вы интересовались человеком и его компанией заранее, значит вы друг.
Метод №4.
"Сократ. С другой стороны, корыстолюбцы любят наживу?Друг. Да.Сократ. Нажива же, говоришь ты, противоположна убытку?Друг. Конечно.Сократ. Бывает ли для кого – нибудь благом убыток?Друг. Ни для кого.Сократ. Наоборот, он – зло?Друг. Да.Сократ. Значит, из –за убытка люди претерпевают вред?Друг. Да, претерпевают.Сократ. Следовательно, убыток – зло. А прибыль противоположна убытку?Друг. Противоположна.Сократ. Значит, нажива – добро?Друг. Да.Сократ. Значит, ты называешь корыстолюбцами любителей добра?Друг. Похоже".
Платон "Диалоги".
Начнем с того, что есть группа правильных вопросов, которые позволяют покупателю ответить несколько раз "Да", причем не по очень принципиальным для него темам.
Методика для получения положительных ответов проста как табуретка. Она основывается на связующих (наводящих) вопросах. Но здесь, как и везде, важно не злоупотреблять связками, они эффективны, но раздражают людей, если используются непомерно. Примеры связок: Вы согласны? Ведь это верно? Не так ли? Правда?  Правильно? Не правда ли? Верно? В самом деле? Действительно? Вам не кажется? Разве не так? Разве это не правильно?Затем, просмотрите группу своих вопросов, которыми пользуетесь и переделайте некоторые из них таким образом.
Было: " Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек?".Стало: "Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек, не правда ли?".
Или, из политики: "В новом Кабмине будет пять вице - премьеров, не так ли?". "Это прощальное интервью М. Зурабова, верно?"
Все просто! И не важно, продаете ли вы идеи, вертолеты или кирпичи, метод срабатывает на все сто.



Статьи в разделе

Изготовление объемных букв

В наполненном рекламой городе не так просто привлечь внимание и, самое главное, выделиться на фоне остальных. В роли эффективного маркетингового инструмента выступают объёмные буквы, которые применяются для наружной рекламы, а также для оформления интерьеров.

Наружные буквы

Наружные буквы является одним из основных видов наружной рекламы. С выступления в силу нового закона по наружной рекламе, буквы для наружной рекламы в ближайшие несколько лет заменят собой большинство конструкций в Москве. Это вызовет бурный всплеск роста этой отрасли рекламного бизнеса в ближайшие годы.

Рекламное агентство полного цикла Ан 2 дарит клиентам 10 000 рублей.

Рекламное агентство полного цикла Ан 2 дарит клиентам 10 000 рублей.

IGCONF - самая масштабная конференция по рекламе в Instagram

5 декабря в Санкт-Петербурге пройдет первая масштабная конференция по рекламе в Instagram - IGCONF 2015

Как избежать пагубного воздействия рекламы и получить эффективного помощника в её лице

Законы цивилизованного рынка не обходят ни одну нишу жизнедеятельности человека. Рычаги рекламирования услуг, товаров и, даже, людей давным-давно известны прогрессивной части населения, в ином случае непредвиденный успех объясняется не иначе как везением.

 
Добавить
Добавить статью
Добавить новость
Добавить пресс-релиз
Добавить ссылку

Тэги

Новые авторы
Рекламное Агентство ASTRA
Юрий Шаталин
Наталья Урусова
icg.kiev
Володя Антонов
Сергій Караванець
Кристина Осипова
eurasia
Элли Лордон
Елена Ломова
Анна Якименко
Оксана Иванова
Иван Кусков
Анастасия Воронова
Владимир Макаров
Марина Демкина
Александр Левин
Oleg Bondarenko
Дарья Олейникова
Евгений Илларионов
Станислав Саранцев
Alex Borisov
Александр
Владислав Корнеев
Камилла Багирова
Влад Лебедь
Андрей Стадник
Катерина Холодило
Александр Бескудников

Рассылки
Подписка на рассылки
Email:

Ваше имя:


Партнеры


© Copyright 2006. WebTexts. Тексты, представленные на этом сайте, могут свободно распространяться при условии сохранения ссылок на автора.



Рускаталог.ком - каталог русскоязычных сайтов Украина онлайн МЕТА - Украина. Рейтинг сайтов