Вам есть куда расти! Анализ потенциала продаж компанииСтатья - Контент-издательство WebTexts


Вход | Контакты
Главная | Статьи | Новости | Пресс-релизы | Интернет ресурсы | Как работает

Вам есть куда расти! Анализ потенциала продаж компании


Автор: Александр Вознюк


Рано или поздно все компании сталкиваются с необходимостью проведения анализа потенциала продаж. Особенно актуально это сегодня. Если раньше можно было работать, особо не углубляясь в анализ, то в сегодняшних условиях для того, чтобы «удержаться на плаву», компаниям приходится искать не только способы снижения затрат, но и пути повышения доходов. И здесь без анализа потенциала продаж не обойтись.

Например, компания наблюдает снижение торгового оборота. Анализ потенциала продаж позволит выявить регионы и клиентов, потенциал продаж которых реализован недостаточно. Иными словами, такой анализ дает возможность увидеть направления, по которым компания недоработала, где необходимо принимать меры по увеличению продаж.

Другой пример – мы собираемся расширить свой бизнес, открывать представительства в регионах. В каких регионах открывать филиалы, куда планировать командировки? Анализ потенциала продаж позволит определить регионы с наибольшими возможностями для роста – эти регионы надо развивать в первую очередь.

В этой статье мы рассмотрим основные положения анализа потенциала продаж компании.

Во-первых, основная цель анализа потенциала продаж – выявить «проблемные» участки, по которым компания недоработала, и где есть еще возможности для роста. Исходя из этого положения строится вся логика анализа.

Во-вторых, анализ потенциала продаж многоуровневый. Выделяем следующие уровни анализа:
уровень страны – на этом уровне определяется структура продаж по регионам, брендам, направлениям. Предварительно определяются самые «слабые» регионы;
региональный уровень – здесь проводится более глубокий анализ продаж регионов. Анализируем структуру продаж регионов в разрезе брендов, направлений, каналов сбыта;
уровень города – определив наименее развитые регионы, рассчитываем для них потенциал продаж в разрезе городов, направлений, каналов сбыта. Сравниваем потенциал с фактическими продажами. Также на этом уровне выбираем города для дальнейшей работы по развитию продаж;
уровень клиента – индивидуально оцениваем возможности роста отдельных клиентов. Оценка проводится, как правило, экспертным методом.

Таким образом, в ходе анализа потенциала продаж мы проходим поочередно четыре уровня, и на каждом следующем уровне проводится более глубокий, детализированный анализ.

В-третьих, для анализа потенциала продаж компании используется коэффициент продаж. Общая формула коэффициента продаж выглядит так:

K=P/B ,


Здесь:

K – коэффициент продаж;
P – продажи в анализируемом периоде (по стране в целом, по регионам, брендам, направлениям – в зависимости от уровня анализа);
B – база для сравнения.

База – это «общий знаменатель». Нужна она для того, чтобы сравнить между собой регионы, города, направления, каналы сбыта. В качестве базы могут выступать различные показатели, в зависимости от специфики Вашего бизнеса. Например, для рынка ветеринарных препаратов это может быть поголовье животных, для мебели – количество квартир, для рынка автомобильных запчастей – автопарк.

Рассчитав такой коэффициент для регионов/городов/направлений и структурных подразделений компании, мы получим возможность сравнить и оценить их уровень развития.
Коэффициент продаж используется не только при анализе структуры продаж. Он используется так же для расчета потенциала продаж. Если известно значение базы для региона (города) и среднее значение коеффициента продаж по стране, то формула потенциала продаж выглядит так:

Pпт= Kср×B ,
Здесь:
Pпт – потенциал продаж региона (города);
Кср – среднее значение коэффициента продаж по стране;
B – значение базы для сравнения по регионам (городам).


Итак, коэффициент продаж используется на всех уровнях анализа потенциала продаж:

на первом и втором уровнях – при анализе структуры продаж;
на третьем уровне – для расчета потенциала продаж региона/города;
на четвертом уровне – может применяться при оценке потенциала продаж клиента

Такие принципы анализа позволяют оценить потенциал продаж компании, выявить недоработки и возможности развития бизнеса.


Александр Вознюк
экономист-аналитик,
автор портала по
дистанционному бизнес-обучению
http://in-course.com


Статьи в разделе

Все ключевые преимущества, минусы домов, сделанных из бруса

Постройка домов из бруса является одной из самых древних строительных технологий застраивания энергоэффективных зданий. Возведенные дома целиком и полностью соответствуют нормативам экологичности и пожаробезопасности, являются уютными и теплыми в любую погоду.

Дома из бруса - специфика подбора строительного материала

Модные европейские строительные материалы не могут конкурировать с нашими традициями сооружения жилья. Дома, срубленные из оцилиндрованного бруса - это не только лишь дань уважения нашим предкам, а еще и обдуманный выбор любого застройщика.

Алюминиевые конструкции в строительстве: красота и функциональность материала

Использование алюминиевых конструкций в строительстве – частая практика, позволяющая преобразить дом, квартиру или отдельное сооружение.

ИНТЕРВЬЮ С ЭКСПЕРТОМ FCI-UKU СЕРГЕЕМ БОНДАРЮКОМ «ФАНАТ СТАНОВИТСЯ ПРОФЕССИОНАЛОМ»

Кто-то скажет, что выставки собак – это спорт, для кого-то это возможность на других посмотреть, да себя показать, для третьих – сугубо техническое мероприятие. Для моего сегодняшнего собеседника выставка собак – это праздник, на котором собираются их прекрасные представители и дарят всем гостям незабываемое, зрелищное шоу, dog-show. Но в большей степени, это зоотехническое мероприятие, на котором владельцы показывают многолетнюю работу по усовершенствованию своих питомцев.
Этот человек сам прошел внушительный путь и достиг не малых высот, как кинолог, хендлер и заводчик.
Сергей Бондарюк, эксперт FCI-UKU, любезно согласился на интервью.

Узнай как найти себя и подлинное призвание в жизни

Возможно вас не удовлетворяет та жизнь, которая у вас есть и вы жаждете отыскать дело, которое будет вас "зажигать", то настоящая статья даст возможность определиться с желательными шагами на этом пути

 
Добавить
Добавить статью
Добавить новость
Добавить пресс-релиз
Добавить ссылку

Тэги

Новые авторы
Рекламное Агентство ASTRA
Юрий Шаталин
Наталья Урусова
icg.kiev
Володя Антонов
Сергій Караванець
Кристина Осипова
eurasia
Элли Лордон
Елена Ломова
Анна Якименко
Оксана Иванова
Иван Кусков
Анастасия Воронова
Владимир Макаров
Марина Демкина
Александр Левин
Oleg Bondarenko
Дарья Олейникова
Евгений Илларионов
Станислав Саранцев
Alex Borisov
Александр
Владислав Корнеев
Камилла Багирова
Влад Лебедь
Андрей Стадник
Катерина Холодило
Александр Бескудников

Рассылки
Подписка на рассылки
Email:

Ваше имя:


Партнеры


© Copyright 2006. WebTexts. Тексты, представленные на этом сайте, могут свободно распространяться при условии сохранения ссылок на автора.



Рускаталог.ком - каталог русскоязычных сайтов Украина онлайн МЕТА - Украина. Рейтинг сайтов